揭秘职业猎头神秘工作 挖人才交朋友是第一步

　　随着年后第一波跳槽高潮到来，猎头们从去年底忙到今年初，他们不停地将目光投向高端制造业、IT、金融、海洋事业、生物医药、房地产等行业的中高端人才，试图促成更多人跳槽成功。而在这个过程中，猎头们需要扮演各种角色以求出色完成自己的工作。

　　猎头：隐蔽的“狩猎者”

　　猎头“狩猎”最终能不能成功，企业、人才，以及猎头公司可不可以达到“三赢”，是最基本的评判标准。而要达到这种“三赢”，不使其中任何一方因不满而终止服务，猎头们在其“狩猎”过程中就要扮演不同的角色。业务员、寻猎者、经纪人等等，在各种角色中轻松转换，达成一个又一个案子，就是猎头这种职业的特色所在。

　　业务员：交朋友是第一步

　　顶级猎头就好比“金牌红娘”，要为高端人才与企业中适合他们的岗位进行“配对”，但是这种牵线却并不是那么容易，因为高端人才可不是到人才市场或者贴一则招聘启事就能够找到的。毕竟到了一定的阶层之后，高管们很少自己走到市场上应聘。

　　“有一种情况是，高管们本人有一定的跳槽意愿，但是还没有明确的目标。另一种情况是，他们根本不想跳槽，可我们手里有对他的个人发展更好的岗位。不过大多数时候，他们都不会主动寻求跳槽，为了得到相关消息，与他们交朋友是好的猎头们要做的第一步。”一家猎头公司的负责人张琳说。

　　因此，猎头的交际能力就显得格外重要了。要进入猎头公司成为猎头，门槛并不是很高，但收入水平却差异巨大，一个刚刚进入公司的新人，月薪可能只有2000元左右，普通猎头顾问的年收入大约在10万元左右，高级猎头顾问的年收入在20万元以上，然而也有一些猎头顾问年薪甚至近100万元。“造成如此大的收入差距的原因，可能就在能不能建立起一个巨大的人脉网上。”张琳解释到。

　　在手上没有单子，或者“狩猎”过程中，猎头顾问们都会像业务员般四处结交，试图不断扩大自己的人脉网络，在各个行业的中高级人才中建立自己的交际圈子，以便在需要时随时调取资料。成了朋友，就什么事情都好说了。

　　这样，高端人才通过猎头进行职业沟通，同时，企业需要高端的人才也会使用猎头作为渠道。因此，猎头顾问们就能够在双方的交往中为那些进入他们视线的高端人才们发现一个更好的平台。

　　在高端人才流动的市场，往往企业与个人两端都以“秘密状态”示人，而猎头顾问就是他们沟通的桥梁。“大多数企业都有招聘中高级人才的需求，但中高级人才访寻服务形式比较特殊，它不会出现在常规的现场招聘会上，也不会打广告，我们甚至要征求客户同意才能在面试中告知对方基本信息。”北方人力资源管理顾问公司负责人告诉记者，由于中高层员工往往掌握着商业机密，只有当企业对现有高层员工不满意或出现高端职位空缺时，才会选择中高级人才访寻服务，因此这一过程往往非常“秘密”。同时，中高级人才也对自己的流动状况讳莫如深。所以，如果不能与“被猎者”成为朋友，得不到他们的信任，猎头顾问是很难促成一次成功的跳槽的。

　　寻猎者：“挖”最适合的人

　　前几年，人们把猎头称作是“挖墙脚的人”，许多企业老板对他们也是厌恶多过喜爱，但近几年情况则有所不同，随着高端人才实现正常流通，企业寻求中高职位人才时也开始考虑通过猎头来找到最适合自己职位的人。

　　在青岛由于高端人才的巨大缺口，从去年年底延烧到今年年初的人才战愈演愈烈。对于青岛高技术人才缺口，锐仕方达猎头公司青岛分公司负责人的预估是40万人以上，其中仅高级职务船员的缺口已高达万人。该公司负责人表示，青岛本地大量企业在年后都出现不同程度的人才荒，高端人才更是奇缺，因此，许多猎头公司已将“狩猎”范围扩展到全国，而对于部分海洋产业的专业人才的寻访，猎头们的触角更是伸向了国外。

　　在企业找到猎头公司，说明了自己所要寻找的职位后，猎头顾问们就有了目标，开始“狩猎”了。通常情况下，猎头公司“猎”人时，都是比较隐蔽的。在接到单子后，猎头公司会根据企业客户的职位信息，从自己的人脉或者人才库中调取适合的，并与之联系洽谈。以自己专业的技能节省企业的择才时间，从第三方的角度客观地判断企业和人才，让中高级人才流动到最适合的岗位上。

　　“我们在为世界500强企业寻访一个职位时，往往为了这个职位，要从近百人中考核甄选出10至20个符合全部条件的候选人，并逐一进行面谈，各方反复沟通，最后向企业提供3个以上的推荐人选。整个访寻过程至少要花费半个月，困难的职位甚至需要半年。”北方人力资源管理顾问公司负责人告诉记者。在整个谈判阶段，中高级人才访寻可能会面临更长时间的“拉锯战”。在这个过程中，猎头的眼光，以及对双方的精确定位，起到了很大的作用。

　　根据已进驻中国9年的奥菲斯房地产猎头公司，在中国所进行的数据调查显示：年薪在30万以上的职位有40%以上的企业会选择通过猎头来挖角招聘，年薪在50万以上的职位则有60%以上的企业会选择通过猎头来挖角招聘，而年薪100万以上的职位则有95%以上都是用过猎头来挖角招聘的。如此可见，猎头们“狩猎者”的角色，在现阶段及未来高端人才的流通市场上越来越不可或缺。

　　经纪人：将人才推向企业

　　据有关部门统计，目前上海猎头公司已达8000余家，北京超过6000家，广州拥有3000多家，而青岛地区涉猎猎头业务的企业也有160家左右。不仅本土猎头公司不断涌现，国外许多大型猎头公司也把目光投向中国。因此，猎头之间的竞争也越来越激烈。

　　如何将进入自己视线的高端人才推向企业，也是众多猎头顾问的必修课。

　　像一个公众人物的经纪人一般，包装自己手里的艺人，帮助他获得公众的好感，提高他在整个圈子的地位，从而抬高自己的身价以期获得更高的价值。猎头顾问们所做的事情，与之极为相似。

　　因为，猎头帮企业挖到一个人才，根据此行业的规则，企业将向猎头公司支付员工薪水的30%左右作为佣金。张琳介绍说，以青岛一家猎头公司为例，去年8月，一家知名上市公司的青岛籍高管，跳槽回青岛一家担保公司，他这一“跳”，年薪就高达到百万元，也让猎头公司轻松赚进30万元。因此，帮助所挖人才获得更好的薪资待遇，对于猎头公司而言也是有利的。

　　首先，帮助你所看重的人才获得目标公司的面试权，是其他一切“推销”的前提，这需要猎头对企业的需要有充分理解，并依此说服企业。其次，指导面试、洽谈条件等，猎头顾问也会积极参与，协调双方，既让企业满意，也让个人获益。在日本指导面试的畅销书中，资深猎头们出版的总是卖的最好。美国猎头公司Harris Allied的执行董事凯西·哈里斯也说：“我们会对大约90%的简历进行修改。你要接受猎头对你的简历略作调整，甚至重新改写，因为有时候你不知道什么最能吸引你未来的雇主。”

　　除此之外，更有某些高端猎头公司，会帮助新入职的高端人才制定出100天的计划。包括他在这100天里，应该考虑哪些方面的问题，注意那些有可能导致失败的因素等等。除此之外，猎头公司要与新入职的高端人才和他的老板之间均保持紧密联系，并及时提供反馈，如果早期发现交流不畅或者在某些地方有相异意见的苗头，尽早提出并提供建议。善始善终、尽职尽责地完成自己“经纪人”的工作。

　　记者 由晓月